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企业级SaaS与消费级SaaS有何区别,SaaS能够在消费级市场取得成功吗?


SaaS在企业级市场中举足轻重,但SaaS是否能在消费级服务领域取得成功?

新SaaS公司出现的速度正在放缓,但SaaS这种商业模式依然炙手可热。交付应用程序仍然是软件公司赚钱的首选方式。

在用户流失率可以接受,并且有稳定新客户来源的情况下,随着时间的推移,SaaS公司多半比采用传统模式销售的公司能够获得更多的收入与利润。企业级客户也对这种模式接受度越来越高,这就导致估值最高的SaaS公司们全都把目标放在扩大规模上。

虽然SaaS在企业用户中越来越流行,在消费级用户中是否也会出现类似的趋势?随着SaaS从纯数字领域逐渐走向实体产品,这种模式还能走多远?

SaaS是主流

普通用户可能并不清楚SaaS到底是什么意思,实际上他们也不需要理解,我们已经在Netflix、Spotify这类公司身上看到了SaaS模式扩张的足迹,它们通过SaaS模式出售低成本的订阅流媒体服务。

根据Gartner的技术成熟度曲线图分析,SaaS正在逐渐被主流接受的路上,已经邻近实质生产的高峰期 (Plateau of Productivity)产生的利益与潜力被市场实际接受,进入了成熟的阶段。

然而,消费级SaaS和企业级SaaS是不一样的。

A16z的合伙人Zal Bilimoria把消费级市场的SaaS模式称为“大众化SaaS“(Mass SaaS)。

亚马逊的金牌会员Amazon Prime可能最成功的大众化SaaS的最终典范。当你意识到亚马逊可以成为你购买一切东西的一站式购物平台之后,你会愿意付出100美元以获得不限次数的免费配送服务。通过不断的推出会员视频(Prime Video)、电子书包月服务(Kindle Unlimited)、以及一键购物硬件Dash按钮来留住用户,虽然Prime从72美元涨到了99美元,亚马逊仍然钩住了用户。

有意思的是,Bilimoria并没有用Evernote这类软件,来作为SaaS模式进入消费级市场的例子。而是把SaaS的定义拓展到了传统的实体商品订阅服务(注意:Amazon Prime虽然提供数字服务,但它主要吸引用户的是免费的两日内配送服务)。消费者对于这一类概念早已熟悉。

尽管SaaS作为一种商业模式,其原则可以应用到无数种消费行为当中,但我们只需要看看那些To C的软件企业和创业公司时,情况就变得更复杂了。

系紧消费级SaaS的套索

如果我们将SaaS的定义局限为:“基于定价模式,采取订阅或交易的方式,出售托管按需软件的公司“,我们会发现符合这一定义的消费级SaaS公司非常稀少,至少在大公司和知名的公司当中是非常少的。

去年,Battery Ventures统计了相关数据,创建了SaaS成功数据库:

 在估值最高(已上市或被收购)的10家SaaS公司当中,没有一家的目标客户是普通消费人群。在所有SaaS独角兽中,只有Drop和Evernote两家,可以算作面向消费者的软件解决方案。

这是否意味着软件已经可以通过SaaS模式出售给消费者用户了?从目前的情况来看,软件领域SaaS如何实现消费化,前景仍然不清晰。

在过去几年中,Evernote在消费级市场的日子并不好过,2015年,有媒体报道称Evernote挣扎在如何从用户身上赚钱。今年4月,T.Rowe将Evernote的估值砍掉了75.5%(虽然T.Rowe也下调了其他投资公司的估值,包括Airbnb和Uber)。经过一系列的事件之后,Evernote更换了新的CEO,Chris O’Neil上任之后,开始大力简化Evernote产品线,同时扩大付费用户群。

Dropbox似乎在消费级市场取得了成功,虽然目前还没有盈利,但已经实现了正向现金流。Dropbox还拥有大量的用户,今年三月,公司宣布用户数量达到5亿。

有意思的是,Dropbox在消费级市场之后,也开始大力进军商业和企业级用户,在这一领域的Box已经上市。对于想要进入消费级市场(并盈利)的SaaS公司来说,这意味着什么我们还不能确定,但SaaS软件公司想要凭借这一商业模式盈利,既需要抓住消费级用户,也需要抓住企业用户。

拓展消费级SaaS的定义

如果我们不再将软件作为是主要商品,而只是把软件作为实体商品和内容(比如Netflixhe Amazon Prime)的交付模式,消费级SaaS模式会更加有趣。

Amazon Prime的主要卖点是两日免费配送服务,市场渗透度非常高。即使是在Amazon将Prime的价格上调20美元之后,摩根大通的技术分析师仍然表示,”鉴于Amazon的产品种类齐全,加上Prime所提供的优质的配送服务,以及Prime Instant Video和Kindle Lending Library的优势,预期 Prime能够长期强力推动Amazon的营收上涨。”

从Amazon今年第二季度的财务报表来看,分析师的话至少目前看来是对的。Amazon已经实现几个季度的连续获利(虽然说大部分功劳应归于其云计算平台以及成本管理)。

再看看Birchbox,一家按月配送化妆品给用户的在线零售商。在Birchbox的例子上, SaaS模式似乎并不能帮助企业盈利。为了实现盈利,Birchbox不得不削减开支,裁减员工。虽然Birchbox发展的并不顺利,根据彭博社的报道,VC们仍然在订阅式电商项目上投下了16亿美元。

相关领域的投资,Netflix的成功(抛开上调价格的影响不谈),都大大鼓舞了人们将SaaS商业模式运用在软件以外的行业。但是消费者是否像企业用户一样热情地接受SaaS,并愿意为之付费,目前仍然在摸索当中。

(关注ID:saas2017)

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